Sådan håndteres ubehagelige problemer ...

I stedet for at forsinke dem, indtil de snebold

Foto af Ben White på Unsplash

Du ved, at du er nødt til at foretage dette opkald, tackle en kritisk beslutning eller have den akavede samtale. Du lægger det af.

”Jeg kan tackle det i næste uge. Intet forfærdeligt vil ske, hvis jeg udsætter det. ”

Hvordan overtaler salgs- og marketingeksperter os til at købe løsninger på problemer, som vi aldrig troede eksisterede? Det er en simpel taktik, du kan bruge på dig selv. Nogle gange støder vi på problemer, vi ved, at vi skal tackle øjeblikkeligt. Vi forsinker, fordi hurtig handling kan være smertefuld, irriterende eller ubehagelig. Jeg vil vise dig, hvordan du overvinder det naturlige menneskelige ønske om at undgå kortsigtet smerte og motivere dig selv til at handle.

Først en hurtig (forhåbentlig morsom) historie, der giver dig perspektiv.

Jeg var i telefon med en klient. Han bemærkede nøden i min tone og spurgte, hvad der var galt. Jeg havde opdaget et problem med min bil lige før mødet. Han nævnte, at han var en bilguru og bad mig om at uddybe.

”Kontrollampen er tændt,” sagde jeg. ”Og bilen er kun to år gammel. Jeg er ikke i humør til at tackle det. ”
”Det er sandsynligvis intet,” sagde han. ”Læg bare et stykke duct tape over det. Det koster dig meget mindre end en mekaniker. ”

Der kan man bare se? Jeg kunne spare hundreder, potentielt over tusind dollars ved at placere et stykke duct tape over det krænkende lys. En rulle med duct tape er $ 4,99. Det er ikke underligt at bilmekanikere fordømmer denne enkle og billige løsning.

Jeg laver sjov, sjov. Jeg er en uddannet voksen, så jeg ved, at det at skjule et problem ikke får det til at forsvinde. At ignorere problemer forværrer kun problemet og koster mere i penge og vanskeligheder.

Hvorfor ignorerer vi problemer?

Advarselslamper og tegn på problemer vises hele tiden. Den typiske reaktion er at skubbe den ud til et senere tidspunkt. Vi ved, at ignorering af et problem kun vil forværre virkningen nede på linjen. Det er uheldigt, men mennesker træffer sjældent beslutninger baseret på logik. Enhver salgs- eller marketingmedarbejder fortæller dig den samme ting.

Vi træffer beslutninger baseret på følelser. Vi konstruerer begrundelse senere for at retfærdiggøre vores følelsesmæssige beslutning.

I de tidlige dage af min salgskarriere gav en mentor mig råd, som jeg stadig henviser til tyve år senere.

De eneste to ting, der motiverer folk til at købe, er smerte og glæde. Smerter er en langt mere kraftfuld motivator. Vi vil gøre alt for at undgå det. Smerter i nuet er den mest kraftfulde motivator af alle.

Hvad mente han med smerter i nuet? Sammenlign disse to korte fortællinger, så ser du forskellen.

Lad os lade som om du går til lægen i dag for en årlig kontrol. Han fortæller dig, at du skal få din diæt under kontrol og træne mere. ”Det er ikke et problem nu, men om tyve år kan det være.”

Hvordan vil det ændre din opførsel i dag? De fleste af os ville ikke foretage nogen radikale og øjeblikkelige ændringer i vores livsstil. Du ville ikke afslutte dit job eller afskedige en dyr ferie.

Sammenlign det med at få denne meddelelse fra din læge.

”Jeg så noget angående dit blodværk. Vi er nødt til at udføre nogle opfølgende test. Hvor hurtigt kan du møde mig på hospitalet? ”

Spørgsmålet, hvor hurtigt kan du møde mig på hospitalet indebærer, at der er en øjeblikkelig fare. Dette spørgsmål kommunikerer smerter i nuet. Næsten enhver ville droppe, hvad de gjorde, og få deres røv til hospitalet. Det betyder ikke noget, hvilke frister du havde på arbejde, eller om du havde dyre billetter til en koncert på få timer.

Det er kraften i smerte i nuet. Det påvirker vores handlinger langt større end smerter i fremtiden. Ja, glæde er også en motivator, men næsten lige så meget som at undgå smerter.

At indramme et problem som en nuværende smerte strækker sig ud over en ren salgs- og marketingtaktik. Vi kan bruge denne skæve menneskelige natur til at motivere os selv til at handle.

Udnyt din ønske om at undgå smerter

Vi står alle over for tilfælde, hvor vi ved, at vi skal gøre noget. Det er i vores bedste interesse. Vi ved, at forsinkelse vil forværre omkostningerne, smerterne og vanskelighederne. På trods af vores klare forståelse af et systems potentielle virkning, kæmper vi stadig med at tage handling. Truslen om en fremtidig smerte mangler stansen til at overvinde inerti.

Træghed og ønsket om at spare energi begrænser os. Denne logik giver mening. Der er ingen øjeblikkelig fare, så hvorfor bruge energi unødigt? Vi kan begrunde, at det giver mening at gribe ind nu, men uden den følelsesmæssige reaktion er det svært at følge igennem.

Hvordan udnytter vi vores ønske om at undgå smerter i nuet og bruger det som en motivationsteknik?

Lad os vende tilbage til at kontrollere motorlyset på min bil. Hvad er den typiske reaktion?

"Hvis jeg ikke får tjekket dette ud, kan det forværres og resultere i en dyrere reparation og alvorlig ulempe."

Det er sådan, vi typisk indrammer problemet. Bemærk, at ordet kunne. Det indebærer muligheden for, at der sker noget i fremtiden, hvilket mindsker den viscerale reaktion, der ville udløse handling.

Det kan skyldes, at jeg bliver nødt til at få min bil tjekket ud de næste par dage eller uger. Og så bliver jeg muligvis selvtilfreds, når worst-case-scenariet ikke realiseres, hvilket medfører yderligere forsinkelse.

Omdøb og visualiser

Hvordan overbeviser du dig selv om at handle nu?

Omskift og visualiser.

Jeg fortsætter med eksemplet på kontrolmotorlys.

Hvad er sandsynligvis worst-case scenarier?
Min bil starter ikke. Min bil dør, mens jeg er, eller mens min kone kører.

Visualiser plausible worst-case scenarier, og beskriv, hvordan du har det.
Jeg kører hjem fra mit kontor i Newark. Motoren giver ud. Det er mørkt ude. Jeg trækker over til siden af ​​vejen. Jeg venter og venter på et anhængertræk, mens forvirrede chauffører blærer deres horn på mig.

Eller, min kone kører i bilen med vores to børn. Hun sidder fast på en motorvej og venter med børnene på hjælp på en smal skulder. Børnene græder hysterisk. Derefter skal jeg leve med skylden ved at vide, at det var i min magt at undgå problemet.

Det er nok for mig at handle hurtigt. Jeg bragte smerten i nuet ved at identificere det sandsynligvis worst case-scenarie og visualisere det i nutiden. Det er vigtigt at bruge en sandsynligvis worst case. Det skal være plausibelt.

Bemærk, hvordan jeg inkluderede mine skyldfølelser. Følelsesmæssige smerter som skyld, forlegenhed og skam påvirker os langt mere end vi gerne tro.

Omskift om i den nuværende tid og visualiser et plausibelt worst-case-scenarie. Mærk de negative følelser. Det er mere sandsynligt, at du griber ind.